《每個律師實際上都是企業家》。正如文章中提到的，對于律師來說，首先要定位他們想要進入的市場。然后，沿著這個概念延伸，律師應該明確他們的目標客戶是誰。
很多律師從來沒有仔細分析過他們的目標客戶是誰。我們習慣性地認為，那些認出我們的人就是我們的目標客戶。那些有需求的人是我們的目標客戶。這樣的狀態就是“萬物之油”的狀態，所以今天，就“目標客戶”這個話題提供一些思路和方法。
一、當我們談到“目標客戶”這個話題時，首先要改變兩個概念。
第一個轉變是區分“客戶需求”和“服務賣點”。
“我們本能地混淆了‘需求’和‘賣點’兩個概念，認為認出我們賣點的人就是我們的目標客戶。”
舉個例子：你渴了，想買水喝——這就是需要。
我推出了一款具有21層過濾的礦泉水產品——這是它的賣點。
產品有賣點很重要，但如果客戶找不到，或者找錯了，沒有需求，再有賣點也沒用。
按照這個邏輯，律師再怎么強調自己是“XXX領域的專業人士”(更不用說這個賣點是否能被認可)，如果他所接觸的客戶實際上并不需要這種水平的專業能力，那么再怎么強調也不會有好的效果。
因此，與其強調自己的“賣點”，更重要的是，律師首先要想清楚——到底誰是需要購買我的服務的人。
第二個轉變是明確“目標客戶”需要“主動獲取”。
很多律師說，他們想成為“服務創業公司的專業律師”，律師太習慣于“等著別人來找他們”，在其他行業很少看到這種現象——提供服務的公司很少不主動聯系他們的目標客戶。
因此，確定目標客戶只是第一步。更重要的是，因為你已經確定了目標客戶，所以你需要主動出擊，通過各種方式與他聯系。
在這兩個概念發生變化后，我們將正式討論“律師如何篩選目標客戶”的話題。
我把它分為三個層次——
1. 定位目標客戶群體
2. 目標客戶分層
3.建立一個轉化客戶的漏斗
二、目標客戶定位主要涉及三個維度:市場細分、客戶屬性、客戶需求。
需要注意的是，這三個維度并不是相互獨立的，而是一種遞進關系。
我們不能憑空“定位”自己。在特定的行業環境中，涉及到的每個人或組織都有自己特定的概念和位置，因此需要從整個系統的角度思考，首先要知道自己的優勢和劣勢，才能有效地發揮自己的優勢，隱藏自己的劣勢。
舉個例子，如果你是一個二線城市的律師，而你所在的城市對投融資、并購的需求并不強烈，此時把自己定位為“投融資專業律師”，就相當于用拳頭打棉花，憑空創造出一個概念。
例如，如果你想成為一名“勞動領域”的專業律師，那么很可能“貿易、餐飲和服裝”類型的客戶是你的重點，而其他行業的勞動力需求并不明顯。如果擴大這樣的客戶，效果也是一般的。
或者如果你從“行業”的角度出發，也可以清楚你的行業客戶的關鍵需求是什么。
我之所以一直說要把律師定位為“行業”而不是“專業”，不是因為“專業律師”的方向不對，而是從競爭的角度來看，“行業”這個標簽更容易創造，也因為行業客戶一般更容易聚集，有機會批量獲取。
在我們明確了我們的目標客戶之后，下一步就是細分我們自己的客戶。
三、客戶細分的原因是，并不是所有的目標客戶都會對你有很強的認同感。并不是所有的目標客戶都對你有強烈的需求。
不同目標客戶的不同狀態決定了你需要投入的資源量。
1. 高需求，高認可——夢想客戶
2. 高需求，低認可——潛在客戶
3.低需求，高認可度引導客戶
4. 低需求，低認可——沒有客戶
對于夢想客戶，要注重維護，因為他們不僅是給你帶來收入的人，也是你后期口碑的傳播者。
對于潛在客戶來說，建立信任是必要的，因為他們的需求是存在的，但不清楚他們是否應該選擇你。對于這樣的客戶，沒有必要急于達成交易，但要努力找到認可，以產生對你的信任。
要引導客戶，就必須探索他們的需求。他們非常認可你，但他們還不知道如何與你建立關系。因此，你的任務應該是主動地從他的角度為他提供支持，看看是否能刺激他的需求。
對于非客戶，果斷放棄是很重要的——因為轉換他們的成本太高了，最好把同樣的精力集中在其他類型的客戶上。
您的最終目標是轉化盡可能多的“高需求、低認可”或“低需求、高認可”客戶。
在我們完成客戶細分之后，最后一步是“改造”每個客戶。
四、在互聯網產品的運營中，有一個經典的方法論叫AARRR，是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral五個詞的縮寫，分別對應用戶生命周期中的五個重要環節。
本質上就是運用漏斗思維，圍繞每個用戶的狀態，進行整體的產品策略調整，從而達到效果最大化
在任何行業中，最重要的事情是知道誰是你的“目標客戶”，以及他們的特點和喜好。從而更有效地利用方法進行轉換。
只有了解你的目標客戶的特點，你才能知道你應該往哪個方向努力。在遇到目標客戶時，大力投入資源去影響和吸引他們;不是他們目標客戶的人應該立即選擇放棄。而不是把每個人都當成自己的目標客戶。
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