如今，許多律師事務所和律師團隊逐漸意識到管理和改善客戶體驗的必要性。實踐操作方法包括客戶分級管理、定制化服務、及時有效的客戶跟進等。然而，從市場營銷和業務發展的角度來看，很多律師事務所和律師對“客戶評級”工具的理解和使用還遠遠沒有達到“及門線”。

許多律師事務所和律師甚至沒有意識到，客戶分類只是客戶管理的工具和手段，而不是最終目標。在那些為了給客戶打分而給他們打分的律師事務所里，客戶等級管理這個工具往往會逐漸淪為一個空架子，沒有什么實際用途。

事實上，如果能將客戶劃分為不同的層次，深入了解每一層次客戶的需求，充分挖掘每一層次客戶的價值，那么即使在法律服務市場擁擠的今天，律師事務所和律師仍有機會實現“讓客戶在行業內樹立品牌，為您傳播口碑”的職業夢想。

戰略客戶/優先客戶/重要客戶

在大多數已經進行客戶分級的律所和積極對客戶進行分級的律師中，有一種比較流行的分級方法:戰略客戶、優先客戶、重要客戶，以方便律所和律師為客戶提供不同級別的服務，進行不同的業務拓展。

這種評分方法本身并不是問題。問題是如何給現有客戶貼上標簽。

您是想當然地認為所有國有企業、大型民營企業、政府機構都應該被歸類為戰略客戶，還是會仔細回顧與每個現有客戶的合作歷史，并計算實際產生的收入、代理案例的性質和影響?是否需要全面使用“營收金額”標準，還是綜合考慮客戶所在行業與律師事務所或律師下一階段業務發展重點是否有重疊?

戰略客戶

對于大多數律師和律師來說，“戰略客戶”可以轉化為目標行業或細分領域的行業領導者，或者尚未為律所帶來重大案件的行業kol。如果你想通過客戶分級，實現“讓客戶樹立品牌，在行業內為你傳播口碑”的職業夢想，抓住這些有創收潛力的kol是非常重要的。

這些kol可能是行業規則的制定者，或者是你目標行業中最重要的創新力量。盡早與這些kol建立良好的合作關系至關重要。如果KOL不能立竿見影地為你帶來生意，不要輕易放棄。你可以先邀請KOL的法務總監與你一起撰寫行業熱點的專業文章，也可以利用自己的公關資源，邀請法務總監與你一起參加專業媒體采訪。

總之，對于這些客戶，律師事務所要做一個“戰略布局”——在合理的投入產出比內，盡量“先舍后得”這些客戶，才能獲得進入其所在行業或細分領域的入場券。

重點客戶

優先客戶可以翻譯為“優質?？?rdquo;，即多年為律所或律師創造穩定收入的客戶，是律所和律師開展業務的基礎和底線。有了這些客戶，一定程度上可以實現溫飽，擺脫行業焦慮，根據業務發展的需要自由選擇下一步要關注的行業和領域。

對于這些“基本的、底線的”客戶，律師事務所和律師首先要始終如一地提供高質量的服務，同時也可以“解放雙手”，將自己的目標行業和細分領域結合起來，作為交叉銷售的重要目標。例如，你之前為一家新能源公司的股權結構提供法律服務，現在想專注于新能源公司的投融資業務，可以考慮先發展這個現有客戶。

此外，對于合作多年的優先客戶，律師事務所和律師也可以基于對客戶和行業的了解，嘗試更多地從“商業顧問”而非“法律顧問”的角度提供服務。例如，我們都知道，中國企業在海外大量投資，很多企業可能資金緊張，但無法在目標市場找到合適的并購對象。

如果你能在客戶尋找目標的過程中，為客戶提供一些思路或方向，你就可能與客戶心目中的“那些其他律師”有根本性的區別，就有機會成為客戶并購的首選律師。

重要的客戶

律師事務所和律師運用上述分級客戶管理標準，可以將“重要客戶”轉化為非目標行業或細分領域的重要企業，或尚未開發、能力較強的“財大氣粗”。律師事務所和律師用于市場營銷和業務發展的資源有限。如果需要對戰略客戶采取“人對人”戰略，對重點客戶采取“聯防戰略”，一個區域一個區域防守，對重要客戶可以稍微放寬。

例如，你看到一篇與重要客戶業務相關的文章或新聞，你可以隨意轉發給客戶的聯系人，讓重要客戶覺得，雖然你沒有每天和他聯系，也沒有每周約他吃飯，但你實際上是在關心和了解他的業務和需求。

以上只是對客戶分類的理解和應用。不同律師事務所和律師應根據自身業務發展需要和目標行業特點，靈活界定戰略、優先級和重要級別。

此外，客戶分級也應該而且必須是一個動態的過程，比如強大而重要的客戶，他們隨時可能通過投資、并購或其他方式進入你的目標行業或細分領域;一旦發生這種情況，你應該立即將其轉變為戰略客戶，投入更多的時間和精力來了解和開發這個“行業新手”的需求。